自选商户:聚合支付的下一战:谁能驱动商户的增长

最后更新 : 2019.11.21  

行业现状

回顾这几年支付行业的发展历程,从2011-2015年传统POS升级智能POS,到2016年聚合支付兴起,再到现在市场趋于稳定,我认为,聚合支付产品只是一个为解决支付这一商家基础需求的过渡性产品,除了支付以外很难产生其他的价值。并且从目前各大四方平台的数据来看,使用扫码终端或者插件加扫码盒的方式,商户的交易笔数和留存时间会显著高于固定二维码台卡,在更强软硬件支撑的场景下,商户交易笔数和留存时间也随之增强。

各家聚合支付服务商下一步如何竞争和转型,无外乎以下几点:比拼费率补贴、比拼系统稳定性、最后是提升产品能力来打通场景并增强商家粘性。没有场景的支付没有粘性,也没有门槛和壁垒。所以微信和支付宝开始补贴刷脸设备,其实也是想通过场景绑定来提升商户的粘性和活跃度。

支付服务,作为商家完成交易的最终环节,是商家数据和流量的入口,完成资金的归集和业务的闭环,而谁能够真正占据核心场景,谁才能抢得这个支付入口。如何通过构筑核心业务,帮助商户解决经营的问题,建立起自己的核心场景,才能有更大的商业价值和更深的护城河。

商家的刚需是什么?

那么,到底商户的刚需是什么?现在市场上,有做ERP的、有做外卖的、有做团购的、有做会员的、有做优惠券的、有做商家供应链的,我们归纳起来无非是以下三点:成本、效率、增长。以上三点,其实仔细分析,成本和效率是作为一个商家能在竞争中活下来的根本因素,要想短时间内为商家提升成本和效率是很难的。如果能够通过产品给商家带来增长,这其实对商家来讲是促使其愿意使用和买单的好故事。

通过搭建商家的基础设施,在此之上叠加的所有功能和策略都是为商家增长服务,这就是对现在传统聚合支付的降维打击。

商户增长有哪些手段

增长是一门科学,一门关于商业本质和测试的科学,不是一堆技巧的集合。增长,就是要解决的商户的新顾客获取、老顾客激活、回头客留存率、传播、客户价值挖掘。如何实现商家的增长,这里我谈谈我目前遇到过的一些成功案例,提一些我的想法和思路。

首先,以餐饮行业为例,目前外卖已经成为了餐饮商户增长的一大引擎。我们可以看到,目前一些城市大部分线下门店,外卖和堂食基本占比相当,可以说外卖成为了商户增长的新动能。所以美团收银在跟其他聚合支付产品竞争时,通过外卖带来的对商户的强大话语权,很容易就能取得商家信任,使用其支付产品。

其次,传统的营销手段中有很多可以借鉴的点。会员、优惠券是目前商家使用的比较多的传统营销手段,而目前很多的聚合支付平台也有相应的产品,但是效果并不理想。究其原因,有以下几方面:比如软件使用较复杂,跟商家现有需求不一致,产品无法触达C端客户,只卖工具并没有相应的运营人才和方法给到商家,更多是产品思维,在具体使用和营销上很难给到商户行之有效的策略和方法。

然后,是一些新型的顾客关系维护方式,如社群运营。据我个人体验,有一些商家目前是开始运营其顾客社群,比如盒马、京东等,还有一些母婴连锁店。这一类方式目前也比较分散,大部分商家缺少比较好的工具或者产品进行相应的数据转化分析,以及相关的运营培训。

另外,新型的客户传播的方式。目前,有一些餐馆推出了,朋友圈拍照分享,集齐多少个赞,就能送某菜品或者参与抽奖等,这一类方式与上面一样,大部分商家缺少比较好的工具或者产品进行相应的数据转化分析,以及相关的运营培训。

最后,商户的私域流量运营。私域流量,其实是一个比较新的概念,但是很多线下商家早已在使用。举一个我身边的例子,我们小区门口有一个小超市,老板就比较有相应的思维,只要给他一个电话,就可以给你送来你想要的零食和水果还有家里生活必需的一些日用品比如矿泉水、纸巾、油、米等。

总结

回到本文的主题,聚合支付的下一战:谁能驱动商户的增长?这需要目前的聚合支付从业者仔细挖掘、深耕场景,通过构筑核心业务,帮助商户解决经营的问题,建立起自己的核心场景,才能有更大的商业价值和更深的护城河。相信在未来,会有越来越多优秀的产品和公司真正抓住这一点,实现其商业价值。

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